Пользуясь сайтом, вы принимаете политику cookie
Account-based marketing аналитика для технологических b2b компаний
Помогаем находить компании с высокой вероятностью сделки еще до первого контакта.
Обсудить задачи по ABM
Эра «широкой воронки» закончилась.
WEI Group помогает технологическим B2B компаниям строить управляемый пайплайн целевых аккаунтов через аналитику сценариев спроса, ICP, сигналов готовности к покупке и структуры принятия решений.
B2B-клиенты ожидают персонализированного и контекстного взаимодействия еще до первого контакта. Компании, продолжающие работать только на широкий охват, теряют бюджет, время продавцов и качество пайплайна.
Для кого
Для технологических B2B компаний со сложными энтерпрайз продажами, длинным циклом сделки и высокой стоимостью привлечения клиента.
ABM-аналитика для системного выявления сценариев спроса, ICP и целевых аккаунтов с подтвержденными признаками готовности к покупке.
Для чего
Поможет маркетингу и продажам работать не с обобщенными рыночными сегментами, а с конкретными компаниями, у которых уже формируется потребность.
<90%
лидов в B2B не доходят до сделки
70%
B2B-покупателей игнорируют поставщиков,
которые не понимают специфику их бизнеса и задач еще до первого контакта
которые не понимают специфику их бизнеса и задач еще до первого контакта
71%
компаний в мире уже используют ABM
50%
времени продавцов уходит на нецелевые контакты
до
82%
клиентов позитивно реагируют на персонализированный контент
63%
составляет средний рост выручки
35%
наблюдается увеличение процента закрытых сделок
на
24%
сокращается цикл продаж
на
64%
составляет средний
рост вовлеченности
клиента благодаря ABM
рост вовлеченности
клиента благодаря ABM
Ключевые блоки проекта по ABM аналитике
ICP и сегментация
02
Маркеры открытого спроса
03
Сценарии клиентских задач
Где и почему ваш продукт действительно нужен рынку.
Какие компании ближе всего к покупке.
Технические и организационные сигналы готовности к изменениям.
01
Пайплайн целевых аккаунтов
04
Win-loss аналитика
05
Список компаний с подтвержденной релевантностью, ЛПР и ЛВР, которые реально влияют на сделку.
Какие сценарии и ICP конвертируются наилучшим образом для дальнейшего масштабирования.
Какие задачи помогает решать ABM аналитика?
Найти энтерпрайз-аккаунты с высокой вероятностью сделки.
01
Сократить цикл продаж.
02
Повысить конверсию outbound (исходящей коммуникации к клиенту).
03
Снизить CAC (стоимость платящего клиента).
04
Повысить качество пайплайна продаж.
05
Синхронизировать маркетинг и продажи.
06
Проверить реальные сценарии спроса.
07
Как выглядит аналитика внутри ABM
Что ABM аналитика дает бизнесу
до 29% позитивного отклика от клиентов при бенчмарке около 2% в исходящей коммуникации (outbound) на технологических B2B рынках.
Как минимум вдвое быстрее выход на целевого клиента за счет заранее подготовленной аналитики.
До 1-2 дней на подготовку продавца к коммуникации с клиентом вместо 2-3 недель.
Более управляемый пайплайн через win-loss аналитику и динамическую корректировку сценариев.
Полноценный проект по ABM аналитике
Как можно начать
Длительность проекта: 6 недель
Количество продуктов в пилоте: 1 продукт
Количество сценариев по продукту: 1–2 сценария
Количество валидированных аккаунтов: 15 компаний
Глубинные интервью с целевыми компаниями: 4 шт. (опционально)
Win-loss анализ сценариев: да
Количество продуктов в пилоте: 1 продукт
Количество сценариев по продукту: 1–2 сценария
Количество валидированных аккаунтов: 15 компаний
Глубинные интервью с целевыми компаниями: 4 шт. (опционально)
Win-loss анализ сценариев: да
Экспресс-пилот по ABM аналитике
Длительность проекта: 12 недель
Количество продуктов в пилоте: 2-3 продукта
Количество сценариев по продукту: 5-6 сценариев
Количество валидированных аккаунтов: 60 компаний
Глубинные интервью с целевыми компаниями: 10 шт. (опционально)
Win-loss анализ сценариев: да
Количество продуктов в пилоте: 2-3 продукта
Количество сценариев по продукту: 5-6 сценариев
Количество валидированных аккаунтов: 60 компаний
Глубинные интервью с целевыми компаниями: 10 шт. (опционально)
Win-loss анализ сценариев: да
Кому необходимо
Собственнику
бизнеса,
чтобы понимать, какие целевые сегменты реально формируют будущую выручку.
Если есть симптомы:
- длинный цикл сделки
- нестабильность пайплайн
- высокая стоимость продаж
- маркетинг делает лиды, но не выручку
- низкая предсказуемость энтерпрайз сделок
Если необходимы:
- управляемость
- прогнозируемость
- сокращение времени до сделки
- концентрация ресурсов на наиболее вероятных клиентах
Если есть симптомы:
- продавцы тратят время на клиентов без потребности
- низкая конверсия исходящей коммуникации
- сложно выходить в энтерпрайз клиентов
Если необходимы:
- готовый пайплайн
- подтвержденные маркеры спроса
- контакты ЛПР
- ускорение подготовки к аккаунту
- понимание, какие сценарии и профили клиентов можно масштабировать
Если есть симптомы:
- широкий охват перестал окупаться
- MQL не конвертируются
- маркетинг обвиняют в низком качестве лидов
- нет качественных данных по ICP и сигналам к покупке
Если необходимы:
- понятный ICP
- подтвержденные сценарии спроса
- персонализация
- повышение эффективности охватных каналов маркетинга
- синхронизация с продажами
01
Коммерческому директору,
чтобы сокращать потери в энтерпрайз продажах, выявлять причины низкой конверсии по целевым клиентам и усиливать работу с ключевыми сделками.
02
Директору по маркетингу,
чтобы строить ABM-кампании на основе данных о закупочном комитете, сигналов спроса и поведения целевых аккаунтов
03
Кому это не нужно
Компаниям с коротким
SMB-циклом и продажами продуктов с невысокой стоимостью
01
Компаниям, не готовым к зрелой совместной работе маркетинга и продаж
02
Почему к нам возвращаются клиенты
20+ лет экспертиза в аналитике технологических рынков и B2B-продажах.
01
Совмещаем маркетинговую, продуктовую и конкурентную аналитику для достижения ваших бизнес-целей.
02
Большая насмотренность – работали с десятками сложных кейсов.
03
Работаем от логики сделки. Помогаем синхронизировать маркетинг и продажи.
04
100% вовлеченность в вашу задачу, как в собственный бизнес. Фокусируемся на прикладном результате.
05
Культура партнерства и открытости. Мыслим единой командой с заказчиком.
06
Готовая сильная команда аналитиков и экспертов в области маркетинга, продуктов и продаж.
07
Комфортная ценовая политика – пилотный проект за фиксированную цену.
08
Готовность честно передавать заказчику инструменты и методики для самостоятельного использования.
09
ABM:
ABM-аналитика — это процесс выявления компаний с высокой вероятностью возникновения спроса на продукт на основе сценариев задач, организационных и технических маркеров, структуры ЛПР и бизнес-контекста аккаунта.
Аналитика является критическим фундаментом
Все этапы взаимосвязаны.
Но если этап 2 не опирается на точные данные этапа 1, коммуникация базируется на предположениях, что напрямую снижает отклик
Этап 3. Вовлечение и сделка
Этап 2. Коммуникация и контент
Этап 1. Аналитическая подготовка
Сбор и структурирование данных, которые делают каждый следующий шаг прицельным
Сбор и структурирование данных, которые делают каждый следующий шаг прицельным
Сбор и структурирование данных, которые делают каждый следующий шаг прицельным
- Реакция аккаунта
- Переход в диалог
- Пилот / переговоры
- Win-loss анализ
- Адаптация материалов под каждую роль
- Выбор каналов касания
- Экспертный контент, решающий задачи клиента
- Формирование сценариев спроса и ICP
- Выявление маркеров открытой потребности
- Профилирование ЛПР/ЛВР и критериев выбора
- Сборка целевых аккаунтов в пайплайн
Наша роль в проектах ABM
Наша зона ответственности в ABM-проекте:
Мы не занимаемся:
Сбор и формализация
клиентских сценариев спроса
под продукты заказчика.
клиентских сценариев спроса
под продукты заказчика.
Определение маркеров спроса – технических и организационных
признаков внутри компаний.
признаков внутри компаний.
Поиск и анализ целевых аккаунтов
под выбранные сценарии.
под выбранные сценарии.
Сборка целевых аккаунтов в управляемый пайплайн для команды продаж.
Поддержка пилота через
win-loss анализ и уточнение гипотез по ходу работы.
win-loss анализ и уточнение гипотез по ходу работы.
- Разработкой маркетинговых материалов
- Рассылками и коммуникацией с клиентами
- Ведением сделок и пилотов
Задача аналитической поддержки – сделать так, чтобы в коммуникацию попадали подготовленные и релевантные аккаунты с открытой потребностью.
В рамках ABM-проектов наших заказчиков мы работаем как внешняя аналитическая команда, встроенная в рабочую группу заказчика.
FAQ по ABM аналитике
Давайте обсудим Ваши бизнес-цели и задачи
Оставьте заявку, мы свяжемся с Вами и ответим на все Ваши вопросы
Оставьте заявку, мы свяжемся с Вами и ответим на все Ваши вопросы