В крупном и энтерпрайз B2B отказ редко связан только с функциональностью продукта.
Большинство B2B IT компаний уже имеют:
CRM,
аналитику воронки,
win-loss данные,
маркетинговые метрики.
CRM показывает что происходит.
Глубинные интервью в B2B объясняют почему.
Но этого недостаточно, чтобы понять:
почему клиент выбирает конкурента,
какие риски реально тормозят внедрение,
как внутри компании формируется решение,
где возникает недоверие к продукту.
Чаще решение определяется внутренней политикой, карьерными рисками, зрелостью процессов, требованиями безопасности, доверием к поставщику, готовностью организации к изменениям.
Основано на проектах WEI Group по ABM и глубинным интервью в B2B IT.