КЕЙСЫ

Разработка бизнес- и маркетинговой стратегии для вендора корпоративного программного обеспечения

⟵ Все кейсы

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ ЗАКАЗЧИК НА СТОРОНЕ КЛИЕНТА

Руководители продуктового и коммерческого блока

СРОК РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

5 календарных месяца

Задача

Клиенту требовалось сформировать стратегию развития ИТ-бизнеса на горизонте 2025-2028 годов и определить механизмы достижения целевых показателей выручки.
Необходимо было оценить рыночные возможности, определить приоритетные сегменты клиентов, выбрать продукты для фокусного развития, сформировать маркетинговую стратегию и предложить изменения бизнес-модели, способные обеспечить устойчивый рост продаж.

Бизнес-вопрос проекта - на каких рынках, клиентских сегментах, продуктах и сценариях продаж компании следует сосредоточить ресурсы, чтобы обеспечить рост выручки, укрепить позиции на рынке инфраструктурного ПО и сформировать устойчивую модель масштабирования бизнеса?
Боль клиента
- Отсутствовало единое стратегическое видение развития внешнего бизнеса.
- Не было формализованных приоритетов по продуктовым направлениям и сегментам клиентов.
- Требовалось определить наиболее перспективные рынки и сценарии продаж для достижения целей по выручке.
- Недостаточно понятно было, какие изменения необходимы в маркетинге, продажах и партнерской модели.
- Существовало недоверие рынка к российскому ПО, что усложняло масштабирование продаж и требовало новой коммуникационной стратегии.

Что было сделано
- Проведен анализ продуктового портфеля компании и выполнена приоритизация продуктовых направлений.
- Выполнен анализ рынка инфраструктурного программного обеспечения, ключевых трендов, драйверов и барьеров развития.
- Исследованы целевые отрасли, потребности клиентов, барьеры внедрения и факторы принятия решений.
- Выполнен анализ конкурентной среды, экосистемных игроков и рыночных стратегий конкурентов.
- Рассчитаны показатели TAM, SAM и SOM по приоритетным продуктовым направлениям и сегментам рынка.
- Сформирована модель приоритизации клиентских сегментов и сценариев продаж.
- Разработано новое ценностное предложение и коммуникационная платформа бренда.
- Подготовлена маркетинговая стратегия, включающая развитие бренда, ABM-подход, партнерский маркетинг и новые механики взаимодействия маркетинга и продаж.
- Разработана стратегия трансформации бизнес-модели с переходом от продажи отдельных продуктов к модели Customer Success.
Что получилось

Компания получила целостную картину факторов, влияющих на рост бизнеса. Исследование позволило определить направления с наибольшим рыночным потенциалом, выявить ограничения масштабирования и понять причины различий в результатах отдельных продуктовых направлений.
Анализ показал, что часть продуктов обладает сильными рыночными позициями и может стать основой дальнейшего роста выручки. Одновременно были выявлены ограничения, связанные не только с функциональностью отдельных решений, но и с особенностями позиционирования, развитием партнерского канала, узнаваемостью бренда и коммерческой упаковкой продуктов.
Полученные результаты позволили сформировать перечень приоритетных направлений для дальнейшего развития бизнеса и подготовить основу для следующего этапа – корректировки стратегии роста.
Что изменилось у клиента
- Сформирована стратегия развития бизнеса до 2028 года.
- Определены приоритетные продуктовые портфели для инвестирования и коммерческого продвижения.
- Выделены приоритетные отрасли и сегменты клиентов для фокусных продаж.
- Разработана маркетинговая стратегия и единая платформа позиционирования бренда.
- Подготовлен план перехода к модели Customer Success.
- Сформирован перечень сценариев продаж и инвестиционных инициатив для достижения целей по выручке.

Результаты и эффекты

67 сценариев продаж для разных горизонтов роста

Сформированы сценарии быстрого коммерческого результата, регулярных продаж и перспективного развития. Компания получила конкретные варианты выхода на целевые сегменты и клиентов.
4 приоритетных направления для инвестиций

Определены продуктовые направления, на которых целесообразно сосредоточить инвестиции и ресурсы. Приоритеты сформированы с учетом потенциала рынка, спроса и конкурентной позиции.
Рынок с потенциалом до 1,6 млрд руб. в перспективе 1-2 лет

Оценен объем рынка продуктовой линейки по модели TAM , SAM, SOM. Расчеты стали основой для выбора реалистичных направлений роста.
144 потенциальных клиента в управлении данными

Для одного из приоритетных портфелей определен доступный рынок, в котором выделены 144 конкретных потенциальных клиента для дальнейшей коммерческой работы.
Стратегия достижения целевой выручки

Сформирована логика достижения целевой выручки в 2025 году и дальнейшего масштабирования бизнеса. Продуктовые приоритеты, рынки и сценарии продаж связаны с конкретными коммерческими целями.
Новая модель маркетинга, продаж и работы с клиентами

Разработаны конкурентное позиционирование, коммуникационная стратегия и модель совместной работы маркетинга и продаж на основе ABM. Подготовлен пилот перехода к Customer Success для развития долгосрочных отношений с клиентами.

Рекомендации от данного Клиента предоставим по запросу.

Давайте обсудим Ваши бизнес-цели и задачи

Оставьте заявку, мы свяжемся с Вами, ответим на вопросы и назначим online-встречу

Нажимая кнопку, Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

+7 (909) 999-89-85

mail@weigroup.ru