Анализ текущей бизнес-модели ИТ-вендора для поиска точек роста выручки
Вендор инфраструктурного и прикладного программного обеспечения обратился в WEI Group с задачей определить, какие факторы ограничивают рост внешней выручки и какие направления развития способны обеспечить максимальный эффект для бизнеса.
Команда провела комплексный анализ действующей бизнес-модели компании. Были исследованы продуктовый портфель, конкурентная среда, рыночный потенциал направлений бизнеса, структура клиентской базы, маркетинговая воронка, процессы продаж, позиционирование и коммуникационная стратегия и роль партнерского канала. Для ключевых направлений выполнены расчеты TAM / SAM / SOM и проведено сравнение продуктов с основными конкурентами.
Исследование позволило определить направления с наибольшим потенциалом роста, выявить ограничения масштабирования и разделить проблемы, связанные с продуктами, продажами, позиционированием и партнерской моделью. Компания получила основу для принятия решений по развитию бизнеса, распределению инвестиций между направлениями и корректировке стратегии роста. Дополнительно был сформирован перечень гипотез для последующей проверки через интервью с клиентами и партнерами.
Команда провела комплексный анализ действующей бизнес-модели компании. Были исследованы продуктовый портфель, конкурентная среда, рыночный потенциал направлений бизнеса, структура клиентской базы, маркетинговая воронка, процессы продаж, позиционирование и коммуникационная стратегия и роль партнерского канала. Для ключевых направлений выполнены расчеты TAM / SAM / SOM и проведено сравнение продуктов с основными конкурентами.
Исследование позволило определить направления с наибольшим потенциалом роста, выявить ограничения масштабирования и разделить проблемы, связанные с продуктами, продажами, позиционированием и партнерской моделью. Компания получила основу для принятия решений по развитию бизнеса, распределению инвестиций между направлениями и корректировке стратегии роста. Дополнительно был сформирован перечень гипотез для последующей проверки через интервью с клиентами и партнерами.
- Выявлены точки неэффективности в процессе продаж, которые приводят к срыву первичной коммуникации с потенциальными клиентами, предложены меры для корректировки.
- Выявлено, что MQL формируются по одному набору продуктов, а SQL по другому, что приводило к "сливу" лидов. Предложены приоритетные продукты и бандлы на которых маркетинг и продажи сфокусируют свои усилия.
- Выявлено, что коммуникационная стратегия была смещена с уровня ЛПР и ЛВР в сторону пользователей, которые не принимают решения о покупке. Предложена корректировка коммуникационной стратегии.
- Выявлено, что определенные продукты портфеля генерируют существенный трафик интересантов, которые не конвертируются даже в MQL. Предложена механика проверки качества охвата и точек входа в коммуникацию.
- Проведен анализ метрик, в т.ч. стоимости лида и платящего клиента. Выявлено, что вендор существенно переплачивает по этим показателям в сравнении с российскими бенчмарками на аналогичных рынках. Предложены рекомендации по корректировке каналов коммуникации и привлечения клиентов.
- Проанализирован портфель партнеров, выявлено, что только партнеры определенного типа генерируют поток клиентов, а остальные партнеры "спят". Предложены меры по пересмотру партнерской программы, реактивации наиболее перспективных, но спящих партнеров.
На странице подробного описания кейса Вы найдете информацию о:
Перейти на страницу кейса "Анализ текущей бизнес-модели ИТ-вендора для поиска точек роста выручки"
- Контексте проекта
- Функциональном заказчике на стороне клиента
- Сроке реализации проекта
- Запросе клиента
- Боли клиента
- Что было сделано
- Что получилось
- Что изменилось у клиента
- Результатах и эффектах
- Рекомендациях клиента
Перейти на страницу кейса "Анализ текущей бизнес-модели ИТ-вендора для поиска точек роста выручки"
